O DEBATE
Matéria especial do Portal MilkPoint

O debate dividiu-se em duas partes. Na primeira, Gomes, Jank e Galan foram entrevistados por Gitânio Fortes, repórter e editor das seções de Genética e Mundo do Leite, da revista DBO Rural; José Carlos Cafundó, editor do Suplemento Agrícola de O Estado de S. Paulo; Irineu Andrade Monteiro, produtor de leite, presidente do Sindicato Rural de Patrocínio Paulista e diretor da Faesp (Federação de Agricultura do Estado de São Paulo); Antonio José Xavier, técnico em laticínios e diretor da AEX Consultoria; Almir José Meireles, economista, diretor-presidente da ABLV (Associação Brasileira de Longa Vida) e diretor da BrainStock; André Mesquita, produtor de leite, economista, diretor da Serlac; Daniel Figueiredo Fellipe, vice-presidente da Central Leite Nilza e presidente da Câmara Setorial de Leite e Derivados - SAA/SP; Tarcísio Duque, da CCL/SP; e José Hamilton Ribeiro, jornalista do Globo Rural.

A moderação foi feita por Marcelo Pereira de Carvalho, coordenador do site MilkPoint.

Antes de serem questionados pelos entrevistadores, eles traçaram um cenário da produção de leite no Brasil, apontando os sucessos e as dificuldades, bem como apresentando dados do setor em termos de sistemas e custo de produção, produtividade e potencial do País para exportar lácteos.

Visão dos entrevistados

Para Sebastião Teixeira Gomes, a produção não é homogênea e a heterogeneidade da produção leva a respostas diferentes sobre como ganhar dinheiro no leite. A lucratividade do leite depende de fatores dentro e fora da fazenda, de forma que resolvendo alguns fatores apenas, não se resolve tudo. Fora da fazenda, há efeito das importações, das exportações, da informalidade. Dentro da fazenda, a produtividade e a escala de produção exercem influência importante. Sempre há o questionamento da lucratividade da atividade. Na opinião de Gomes, é difícil ter margens tão altas como do leite - ele aponta margens de 20 a 30% da receita considerando renda bruta menos custo variável. O problema é que a escala de produção é muito baixa, o que gera um lucro absoluto reduzido. Supondo um produtor que receba 50 centavos por litro e tenha 20% de margem bruta, são 10 centavos de margem. Porém, se este produtor produzir 100 litros diários, lucra apenas R$ 10/dia ou R$ 300 mensais. Outro ponto abordado por Gomes é que a análise de curto e longo prazo é importante. No curto prazo, o que interessa é pagar o custo operacional, mas no longo prazo, todos os custos precisam ser cobertos.

Valter Galan iniciou sua participação dizendo que a DPA, joint-venture da Nestlé com a Fonterra, acredita que Brasil pode produzir a custos competitivos para o mercado mundial. Galan acha também que a produção de leite passa por transformações e deu o exemplo da cadeia do algodão: há alguns anos, a produção de algodão era caracterizada por pequenas propriedades, em regiões tradicionais como a região de Aguaí, Leme, Pirassununga, em São Paulo. Hoje, o módulo de produção aumentou muito e a produção se deslocou para o centro-oeste do país. Galan acha que o leite pode convergir para sistemas de produção que possibilitem custo mais baixo e maior competitividade.

Roberto Jank Jr. começou sua exposição de forma polêmica. Primeiro, manifestou-se contra o título do debate, que considerou simplista: "se existisse fórmula para ganhar dinheiro com o leite e não estamos usando, estamos passando atestado de incompetência"! Jank disse que não discutiria, no debate, o tema inclusão social de produtores. Segundo ele, não se discute o que acontecerá com o pequeno produtor de carne, de cana, de soja. No leite, esta discussão é sempre recorrente e dificulta uma análise mais objetiva da cadeia do leite no país. Para Jank, para discutir competitividade de sistemas de produção de leite é fundamental mudar a abordagem. Inclusão social é tema de outro fórum. "Toda vez que se fala em fomentar a pecuária de leite, vemos que de fato teremos uma exclusão enorme de produtores, processo que aconteceu em diversos países", disse Jank, comentando que a Argentina tem 15 mil produtores, enquanto, no Brasil, são 800 mil. "Não tenho dúvida de que será enorme a saída de produtores, e que os que ficarem terão mais qualidade, maior produtividade, conseguirão exportar, com profissionalismo", declarou.

Jank também lembrou que, durante uma década, os produtores de leite foram chamados de incompetentes por parte da academia. Também, parte da academia disse que o leite importado não causava dano à produção nacional. Jank questionou estas duas observações - primeiro, a importação de leite subsidiado nos anos 90 foi extremamente danosa - o Brasil foi o "pinico" do mundo em determinado momento. Segundo, o setor nunca foi incompetente. O problema era o câmbio irreal, que tornava o setor pouco competitivo e sujeito às importações. Dizia-se, na época, que o país precisaria produzir aos preços internacionais, de US$ 0,22/litro. Ele desafiou, sugerindo que o problema era o valor relativo da moeda:"Quem recebe hoje US$ 0,22/litro?"

Jank mencionou a missão que lideranças fizeram à Austrália e Nova Zelândia, no início deste ano. O Brasil foi apontado como uma das maiores potências para a produção primária do leite, uma prova definitiva de que o setor não é incompetente.

Jank abordou também o fato de nos voltarmos para sistemas de custo menor, a pasto, com menos suplementação. "Passamos a considerar o Brasil o país do pasto", disse. Para ele, o Brasil é o país do subproduto alimentício - polpa cítrica, caroço de algodão, subprodutos da soja e do milho, o que torna a suplementação altamente vantajosa. "O produtor de leite da Nova Zelândia e da Austrália morre de vontade de suplementar, mas não dispõe de grãos e subprodutos na quantidade e no preço que temos por aqui", disse. Por outro lado, possuem, assim como a Argentina, pasto de alta qualidade e chuvas regulares. Nós temos carrapato, pasto tropical e barro no período das águas, tornando a comparação equivocada. Disse também que muitos criticam os subsídios dos produtores norte-americanos, que de fato existem. Porém, alertou para as diferenças que existem entre grandes produtores do oeste dos Estados Unidos, que têm custo de US$ 0,18/kg de leite e são muito eficientes, e pequenos produtores do leste americano, que têm custo muito mais alto e recebem mais subsídios.

"O Brasil é o único país do mundo com custo de produção de US$ 0,15/litro em sistema confinado", resumiu.

Duque estreou o debate, com pergunta dirigida a Sebastião Teixeira Gomes, questionando se ele acredita que o leite é um bom negócio e quais as razões. Para o professor, antes de responder a essa questão, é preciso analisar a maneira de agrupamento dos produtores - mão-de-obra familiar ou contratada -: "É um bom negócio se tem mão-de-obra contratada e grandes volumes. Se for familiar, pode ser tranqüilamente um bom negócio com volume de 200 a 300 litros. Com essa quantidade, o que sobra equivale ao salário que a mulher e o filho teriam na atividade". Na opinião de Gomes, um dos problemas sérios do Brasil é o pequeno volume de produção que predomina entre a maior parte dos produtores. "Tem muitos produtores com 100 litros de leite que têm dois empregados ganhando mais que o patrão", destacou, reafirmando que considera a atividade um bom negócio.

Galan foi o alvo da pergunta de Xavier. "São Paulo continuará a produzir? Como?", indagou. Ao responder, Galan afirmou que o Estado sofreu com reajustes e, adicionalmente, porque o leite pasteurizado perdeu mercado para o leite UHT. "O pasteurizado permitia remuneração mais alta ao produtor, além de concentrar a produção perto do mercado consumidor. Agora, o produtor paulista sobre concorrência de bacias leiteiras distantes. Mas há exceções - Rio Preto e Araçatuba, por exemplo, estão bem. Em outras, porém, é preciso uma reavaliação do sistema de produção, principalmente quanto a índices produtivos. Elas têm potencial como as outras. A vantagem de São Paulo é estar ao lado do mercado consumidor", rebateu.

Na questão de Cafundó, dirigida a Jank, o jornalista perguntou se Jank acha que, no Brasil, com um governo mais voltado para o social e democrático, o setor tem mais condições de se desenvolver do que anteriormente. A resposta foi afirmativa, mas Jank utilizou a maior parte de sua resposta abordando a competitividade do leite em São Paulo, pegando um gancho na pergunta feita a Galan. "Com relação ao leite, o maior custo de São Paulo é o de oportunidade, em relação à cana e à laranja. A questão passa por competitividade e vantagens comparativas. Para o produtor eficiente, com uma produção de 20 a 25 mil litros/ha/ano, com margem de lucro de um centavo de dólar por litro - aproximadamente R$ 750 -, o rendimento equivale ao do arrendamento da cana - em torno de R$ 700/ha -. Isso é competitivo. Em São Paulo, há mais possibilidades para subprodutos da indústria alimentícia, algo recente. Em 1990, o Brasil já era o maior produtor mundial de laranja e ninguém sabia o que era polpa cítrica. Hoje, de longe, este é o ponto de energia mais barato para alimentar nossas vacas", acrescentou.

A segunda questão destinada a Gomes foi feita por Meireles: "Há dez anos, em uma palestra, o senhor falou sobre como o produtor de leite aloca seus recursos. Como ele decide sobre prioridades e avalia o desempenho em relação a ativos? Como ganhar dinheiro sem dispor de um sistema estruturado de informação para subsidiar suas decisões?". O professor respondeu com outra pergunta: "Quem é que está aumentando a produção?". E aproveitou para dar a resposta: "No máximo 20% a 30% dos produtores. Entre eles, a freqüência dos que fazem anotações é expressiva. No total, concordo com você, temos muitas deficiências, mas eles têm avançado muito em termos de administração e administração de custos".

Galan foi questionado por Fellipe: "Você disse que a DPA é otimista em relação ao futuro da produção de leite no Brasil. Você acha que predominarão grandes produtores ou a produção familiar? Qual seria a saída para dar sustentação aos produtores de menor escala?". A resposta de Galan indicou sua preocupação com o pequeno produtor: "Países que se desenvolveram, se tornaram exportadores sem subsídio, concentraram-se em um número menor de produtores. No Brasil, isso vem acontecendo, mas há como minimizar através do uso de tanques coletivos, que viabilizam a granelização do pequeno produtor. É necessário, porém, olhar para a qualidade do leite. A pequena produção exige cuidado, tem de preocupar-se com produtividade no longo prazo e com qualidade. A experiência diz que é possível obter leite de alta qualidade em tanques comunitários, viabilizando esta opção.

Na questão dirigida a Jank, Mesquita abordou a heterogeneidade na produção de leite brasileira: "Para ganhar, qual o modelo de custos e receitas, e qual o tamanho do produtor?". Para Jank, não se deve reinventar a roda. "Na Nova Zelândia, produz-se um milhão de litros por produtor ao ano; no Brasil, são 38 litros diários por produtor e ainda tem o clandestino", lançou, afirmando que é preciso ter escala de produção, copiar de outros países. Com relação a preços e custos, ele disse que é "tradição no Brasil, com dólar no câmbio correto, pagar entre 13 e 16 centavos de dólar por litro, e o produtor fica contente com 16 a 20 centavos. Na Nova Zelândia, o produtor fica feliz com 17 centavos de dólar. Não há diferença. O negócio é individualizar", disse, concordando com Teixeira Gomes. Em sua opinião, é importante que as produções familiares intensivas sejam efetivamente intensivas, produzam 20 a 25 mil litros por hectare ao ano. "O Brasil não é competitivo a pasto, tem carrapato, sol. O que é muito bom aqui é polpa cítrica, silagem de milho. Este é o caminho, e confinado", provocou.

A questão seguinte partiu de Gitânio Fortes, direcionada a Gomes, com relação à especialização da atividade."Você acredita que a especialização passa pela definição de atividades específicas nas fazendas - produção de novilhas, produção de alimentos, ou o produtor de leite sempre fará todas as etapas da produção?" Em sua resposta, o professor afirmou que há possibilidade de especialização, pois as áreas médias são pequenas e a especialização poderia dar mais competitividade. Ele aproveitou para abordar a questão do uso de touros Nelore nas vacas leiteiras: "Isso terá efeitos sérios, pois não teremos novilhas para reposição. Não sou contra o uso de touros zebuínos, mas desde que seja com tecnologia. Com inseminação, sistemas de acasalamento. O que acontece hoje é um retrocesso tecnológico.

Monteiro provocou Galan: "No bolo do leite, a maior fatia está ficando para quem? Em 1986, produtor tinha 64% da participação do produto final. Em 1989, 293 litros pagavam um salário rural; 2,2 litros compravam um mata-bicheira. Hoje, são 14 litros para comprar o mesmo mata-bicheira. Temos de recuperar o que perdemos. Como recuperar?". Galan referiu-se à planilha existente à época da regulamentação, que vigorou até 1991, para responder ao questionamento. "O ambiente competitivo de hoje é totalmente diferente. Não se regulamenta mais e o mercado é quem manda. É bom, é ruim? São mercados diferentes", rebateu, afirmando ser difícil voltar a um ambiente como o de 1989, pois, atualmente, há recuperação com perspectiva no longo prazo. Segundo ele, tem produtor que ganha dinheiro. "O negócio é saber como estão fazendo, e, se possível, fazer melhor", indicou. Quanto à fatia do bolo, Galan procurou responder referindo-se novamente ao leite pasteurizado: "Sabemos que ele tem participação menor no mercado, em relação ao leite longa vida, que permite uma remuneração mais baixa. O consumidor julgou o que é bom. Insisto que é complicado voltar à situação àquela situação da regulamentação".

A pergunta de José Hamilton Ribeiro foi destinada a Jank. Nela, o jornalista questionou o produtor sobre a concorrência realizada pela Prefeitura de São Paulo para servir leite na merenda escolar, afirmando que ganhou uma empresa que não produz, mas importa. "O que esperar de um governo que tem a bandeira do social, mas que fornece leite importado?", alfinetou. Jank comentou que a referida empresa era a mesma que fornecia no governo de Paulo Maluf, sempre leite importado. Jank mencionou que ele próprio, Tarcisio Duque e Jorge Rubez, conversaram com a prefeita e há o compromisso do leite ser nacional. "Terão de comprar leite produzido no país. Já batemos nessa tecla com o PT três vezes", revelou. Jank aproveitou a pergunta anterior, de Monteiro para Galan, e fez questão de frisar: "Parte da solução passa pelo cooperativismo. Temos de aprender com a Nova Zelândia, Austrália, Estados Unidos, com o exemplo da Fonterra e da DFA. A exceção é a Argentina, que tem cooperativismo mais fraco, mas tem a situação mais diferenciada do mundo, com fertilidade de solo e condições muito propícias para a produção competitiva. Os demais se apóiam no cooperativismo".

Segunda rodada

Na segunda rodada de perguntas, a primeira questão foi formulada por Duque, que se dirigiu a Galan abordando o comportamento da DPA diante da produção brasileira. Haverá influência do sistema de produção da Nova Zelândia? "A DPA, assim como a Nestlé fazia, não interfere em sistemas de produção, somente leva informações de custos. Quanto a informações sobre sistemas, o cenário brasileiro é diferente do que se faz na Nova Zelândia", respondeu.

Xavier indagou Jank, questionando sobre a opção de sua fazenda, a Agrindus, de partir para a industrialização do leite na própria fazenda, em parceria com o Leite Salute. "De 1996 a 1998, o setor passou por muitas dificuldades e, nesse momento, tivemos a possibilidade de verticalizar", explicou. Na opinião de Jank, a verticalização é um risco e não é uma solução para todos os casos. "Fizemos uma parceria inteligente, não nos metemos em mercado de marca. Foi uma fórmula que deu certo", comemorou. Para ele, a solução para o setor primário passa pelo cooperativismo.

"Se o senhor tivesse de elaborar um decálogo para ganhar dinheiro com leite, o que escreveria?", desafiou Cafundó na pergunta dirigida a Gomes. "Eu escreveria duas coisas: escala e tecnologia", sintetizou o professor. De acordo com ele, é ilusória a idéia de que menos tecnologia dá mais lucro, pois o custo variável por litro pode ser maior com tecnologia, mas sem ela a capacidade de resposta será baixa e o sistema não cresce. "Em entrevistas com mais de cinco mil produtores, constatei que a produção cresce para quem usa tecnologia, não para quem não usa. Não se sustenta no longo prazo. Essa opinião vem dos produtores", disse, aproveitando para elencar outro ponto: produção familiar. "Há um espaço muito grande, mas também com tecnologia. Se não tiver, na próxima geração, não continua", disse, resumindo o decálogo a três pontos.

Na questão dirigida a Galan, Meireles primeiro comentou que o governo nunca utilizou a planilha da Embrapa, tendo os olhos sempre voltados para a inflação. Depois, fez sua pergunta: "Carlos Ghosn, o superexecutivo brasileiro que reergueu a Nissan, disse que se uma economia está em crescimento ou o país está em recessão, se o câmbio é favorável ou desfavorável, a causa é sempre você mesmo. Intervenções exteriores nunca são determinantes. No melhor dos casos, dão um empurrãozinho. No leite, é o produtor o responsável pelo sucesso ou fracasso?". Galan concordou, dizendo ser preciso entender o mercado e se adaptar. Enquanto alguns ganham dinheiro, os outros precisam ajustar-se para continuar na atividade.

Na vez de Fellipe, ele se dirigiu a Jank: "Gostaria de ouvir como você enxerga o conflito entre indústria e produtor, na maioria dos casos, equivocado. A indústria não está massacrando o produtor, ela sofre pressão externa. O que fazer para resolver esse conflito? Quem coloca preço no leite do Brasil hoje?". Jank observou que, depois de 1991, a polarização aumentou demais, com decadência das cooperativas e crescimento das multinacionais. Ele contou que, hoje, parece haver a retomada do cooperativismo. "Gostaria que, no futuro, tivéssemos aqui uma espécie de DFA (Dairy Farmers of America, a maior cooperativa de lácteos dos EUA, resultante da fusão de quatro grandes cooperativas): Itambé, CCL, Centroleite e Leite Nilza unidas em uma só cooperativa. Isso seria extremamente benéfico, profissional, a única maneira de inserir-se no mercado externo e fazer frente à concentração no setor."Sobre quem manda no preço, Jank foi taxativo: o supermercado. "É a guerra entre varejo e indústrias que faz o preço. O supermercado, quando quer, faz promoção com o leite de qualquer um, e passa a dizer que tem de ser aquele preço".

Mesquita questionou Gomes sobre o que este enxerga como bacias leiteiras no futuro, e em qual modelo - pasto ou confinado -. Na opinião do professor, não haverá um modelo único. "Depende do custo de oportunidade da terra. Em Rondônia, Mato Grosso, as terras são mais baratas, os modelos serão distintos do que se verifica nas regiões tradicionais, com terra mais cara. A produção se deslocou para regiões de fronteira em função do leite longa vida, do queijo e do leite em pó. Nas regiões de terra mais cara, é preciso intensificar e aumentar a escala para obter lucro compatível com outras atividades.

Fortes indagou a Galan quando a DPA pagará por sólidos do leite ao invés do pagamento por volume. "O ideal seria o quanto antes", respondeu Galan. "Se quisermos nos inserir no mercado internacional, devemos começar a falar em sólidos. Mas é necessário que várias empresas comecem a pagar por sólidos, não apenas a DPA. Precisamos ter laboratórios independentes, apoiar a Redeleite, a rede de laboratórios para análise do leite. Claro que as empresas podem analisar o leite em seus laboratórios, mas do ponto de vista da clareza comercial, devemos apoiar os laboratórios independentes e fazer com que isso aconteça o quanto antes", complementou.

Monteiro, referindo-se a Jank como grande produtor de leite de qualidade, perguntou-lhe: "Você não acha que aceitamos muito passivamente o leite Longa Vida, que nos jogou no colo do supermercado? Não acha que o Longa Vida também contribui para esse mal que estamos atravessando?". Jank respondeu negativamente. Para ele, o pasteurizado pagou o preço de sua incompetência, aceitável para a época do tabelamento mas inviável com o mercado liberado. "O Longa Vida chegou com nova tecnologia e foi aceito pela população. O longa vida permitiu dar vazão a grande quantidade de leite, formalizou enorme quantidade de leite informal, principalmente nas regiões Centro-Oeste, Nordeste e Norte", observou. Na opinião de Jank, o pasteurizado precisa fazer a lição de casa, assim como o setor precisa fazer a lição de casa: "O leite é o produto agropecuário que conseguiu unificar lideranças do setor primário com grande sucesso, tem representatividade, conseguiu vitórias importantes como no caso das leis anti-dumping. Falta uma lição de casa importante, da CBCL, que se refere às cooperativas. É um trabalho importantíssimo para esta geração realizar, ou deixar para as gerações futuras," desafiou.

Ribeiro dirigiu-se a Gomes abordando o avanço da soja sobre pastagem e possíveis reflexos sobre o custo de produção. Na opinião do professor, isso acontecerá com certeza, devido ao custo de oportunidade da terra. "Em Goiás, há 15 ou 20 anos, o preço que o produtor de leite recebia era 20% a 30% menor que o percebido pelo produtor de Minas Gerais. Hoje, é o mesmo preço praticamente", comentou. Um dos motivos, segundo Gomes, é a modernização de outras culturas em Goiás, o que aumentou o custo de oportunidade da terra nestas regiões. Gomes citou também a modernização da pecuária, que tem como efeito o aumento do custo operacional, mas também o aumento da escala de produção. "Mesmo que ganhe menos por litro, o ganho total é mais interessante. A única maneira de compensar é aumentar a escala. A margem de ganho tem diminuído, mas pode ser recomposta caso se ganhe em escala", ensinou.

Duque, ao questionar Jank sobre o que fazer e como remunerar pelo leite em um país como o Brasil, de pouco consumo, baixo poder aquisitivo e no qual a população prefere gastar com bebidas como refrigerante e cerveja, teve como resposta as possibilidades do marketing institucional. "A Láctea Brasil, a exemplo norte-americanos, tem desenvolvido um trabalho de marketing", afirmou. Para ele, é preciso saber porque os brasileiros preferem gastar com refrigerante e cerveja a tomar leite, que é mais nutritivo e mais barato. "O brasileiro consome 89% do que consomem os norte-americanos em cerveja e 34% do que consomem em leite. Por quê? Eles praticam o marketing institucional do leite, o que o Brasil nunca fez. A Coca-Cola está aí para provar que vale a pena - no mercado de cerveja, 39% do faturamento bruto são gastos com marketing -. Para o leite, nada", comparou, afirmando que a Láctea Brasil tem promovido marketing educativo nas escolas, tendo atingido 300 mil crianças. De acordo com Jank, é um trabalho simples, que começou com os associados. Ele informou que os produtores estadunidenses contribuem com algo próximo a 1% do seu faturamento para campanhas como a "campanha do bigode". "Não acredito em limitações de consumo pelo poder aquisitivo, o problema está no marketing", reiterou.

À questão de Xavier sobre o melhor modelo de produção - extensivo ou intensivo - Gomes justificou que é necessário observar os aspectos custo e oportunidade. O sistema que predominará, que sobreviverá, em sua opinião, será o que pagar melhor o fator limitante da produção. Terra, para o professor, é um bom indicador porque pode ser utilizado para outras atividades - laranja, milho, soja -. "Melhor será o sistema que paga melhor", resumiu. Para Gomes, em regiões de terra mais baratas, sistemas mais extensivos podem se justificar, mas em regiões de terra mais cara, é preciso intensificar.

Cafundó dirigiu-se a Galan com diversas questões: "A cadeia leiteira está organizada para lutar contra o subsídio europeu? Devemos lutar para que a reforma tributária seja feita de forma igualitária? Ou para que haja leite na merenda escolar efetivamente? A cadeia está organizada para isso? Deve-se priorizar o mercado interno ou o externo para ganhar força e representatividade?". O agrônomo da DPA opinou que a cadeia de lácteos está pouco organizada para lutar contra esses aspectos, até mesmo com relação à Instrução Normativa 51, pois não há 100% de convergência a seu favor, já que existem setores, principalmente no sul do País, que não concordam com a legislação. "Falta convergência de interesses mútuos", criticou. No tocante a outros assuntos, como negociação internacional, Galan afirmou enxergar uma situação mais complicada, pois tem outros produtos envolvidos. "Acho que ainda temos grande oportunidade de vender no mercado interno. A elasticidade-renda do consumo de leite - aumento do consumo em relação à elevação da renda -, para quem recebe menos dinheiro, proporciona uma reação brutal - 1% de aumento na renda gera aumentos significativos no consumo -", projetou, declarando que, além das possibilidades quanto à exportação, o Brasil tem um belo mercado interno. As soluções, para Galan, seriam investir em marketing e aumentar a renda da população.

Volatilidade foi a tônica da pergunta de Meireles a Jank: "No mundo em que tudo é temporário, como o produtor pode ganhar dinheiro de forma sustentável em meio a tanta volatilidade?". O agrônomo utilizou uma fala do presidente da Fonterra para indicar que o Brasil é o único país que tem possibilidade de crescer em consumo e em produtividade a custos competitivos. Analisando o cenário mundial, Jank disse que haverá importante crescimento de consumo no Leste europeu, de forma que o excesso de produção da União Européia poderá ser destinado a essa região. Também, não se preocupa tanto com o subsídio praticado pela União Européia, que tende a acabar. Para Jank, há oportunidades para exportação para a Ásia, além do consumo interno que tem muito a crescer. "O mercado internacional de lácteos é muito pequeno, só 5% da produção mundial é comercializada entre os países. Estas oportunidades de crescimento podem reduzir a volatilidade à medida que temos direcionar a produção para diversos mercados", disse. "O leite estará incluído entre cana, laranja, carnes, café, produtos nos quais o Brasil é competitivo. O problema maior era o câmbio. Com ele, o País perdeu muito mais do que com subsídio internalizado", avaliou. E brincou: "Se cada chinês tomar um copo de leite, o problema estará resolvido".

Fellipe perguntou a Gomes porque o leite não tem o mesmo destaque de outras cadeias. "O país tem divulgado com orgulho que é o maior exportador de carne bovina; a soja superou os EUA. Isso entristece, pois não se fala do leite, uma cadeia importante. Temos o segundo maior rebanho, e ninguém fala. Falta pesquisa? Quem deve fazer (regionalmente)?", continuou Fellipe. Para o professor, é indiscutível que a Embrapa passa por dificuldades, sendo obrigada a liquidar muitos animais, vendê-los em leilões, por não ter dinheiro para comprar ração e outros insumos. Outro aspecto importante, em sua opinião, é a imagem que se tem no Brasil de que produzir leite é mau negócio. A seu ver, leite é um negócio como qualquer outro. "O café está péssimo, o suíno está péssimo. É bom para uns, mau para outros", confrontou. No Brasil, segundo Gomes, dois locais - São Paulo e Brasília - formam eco, pois a mídia nacional está mais concentrada em São Paulo. Predominam informações desse estado e de regiões próximas, como se no Brasil acontecesse somente isso, refletindo o desempenho da atividade em solo paulista e em outras regiões. "É uma injustiça taxá-la como mau negócio, como se vê no noticiário. Se fosse, a produção não estaria crescendo como está", reforçou, referindo-se a uma análise de desempenho realizada na década de 1990, na qual o frango de corte estava em primeiro lugar, a soja em segundo, e o leite em terceiro. "O desempenho do leite tem sido espetacular."

As incertezas relativas ao preço do leite foi o assunto que Mesquita lançou a Galan: "O produtor de soja pode acompanhar cotação na Bolsa de Chicago, fazer hedge, comercializar a produção antes de plantar. Nós esperamos todo mês pelo preço que a cooperativa ou o laticínio vai nos pagar. Como planejar a atividade com essa incerteza? Como trabalhar para ter preço organizado?". Desde que haja clareza na cadeia, Galan afirmou que não há problema nenhum passar previsão de preço. "A DPA indica um preço mínimo que a empresa praticará e tem índices para dois ou três anos, parâmetros que independem do mercado - 80% a 90% do preço no ano podem ser previstos", respondeu. Segundo ele, a empresa tem interesse em tornar mais transparente as informações de preços não só ao produtor, mas ao longo da cadeia.

A terceira pergunta de Fortes dirigiu-se a Jank. O jornalista, referindo-se à opção pela verticalização adotada pelo produtor que hoje tira 36 mil litros dia, questionou-o sobre qual a margem de lucro que tem e se é preciso ter 20 mil litros para verticalizar. Jank disse que o leite A é uma aberração brasileira. "Em nenhum lugar do mundo o leite precisa ser envasado para fazenda para ser considerado grade A". Sobre a margem, ele lembrou que 40 mil litros diários resultam em 12 milhões de litros por ano: "Cada centavo de margem levaria a R$ 120 mil de margem no ano; cada centavo de prejuízo representaria R$ 120 mil reais de prejuízo". Ele comentou que chegou a vender o litro de leite por US$ 0,45 e por US$ 0,08 no mesmo ano. "Não há tecnologia que resista a isso, também é uma aberração", reforçou. "Hoje, fico muito feliz com margem de US$ 0,01 por litro, que remunera com 7% a 10% ao ano o capital investido", afirmou.

Monteiro pediu um conselho a Gomes para os pequenos produtores que querem tirar leite. O professor, citando uma pesquisa que incluía um questionário com a pergunta "Por que tirar leite?", afirmou que a grande maioria dos pequenos respondeu que produzia leite por causa da renda mensal, não que dava muito lucro. "A questão do pequeno deve ser vista nesse ângulo", disse Gomes. "Tenho experiência de orientar pequenos, mas, se não adotar tecnologia, os filhos não continuam. O emprego é a questão maior, resolve-se o problema de uma geração e não da seguinte. Os filhos que continuam são os que têm retorno na atividade. Conheço muitos pequenos e outros médios e grandes que eram pequenos, mas sempre na visão de desenvolvimento, de tecnologia e não condenados a viver eternamente pobres", ponderou.

Galan foi indagado por Ribeiro sobre o potencial do leite condensado, à medida que o Brasil produz "leite a preço baixo, açúcar barato e lata barato". O agrônomo revelou dados referentes a 2002, indicando que 50% dos derivados lácteos exportados foram na forma de leite condensado. "O potencial é altíssimo, mas o grande mercado internacional é de leite em pó, que concentra 70% dos negócios. Temos, no entanto, uma oportunidade inegável por conta da competitividade dos três produtos mencionados, mas é preciso pensar no leite em pó para sermos de fato importantes na exportação", confirmou, dizendo que a DPA tem sido responsável por grande parte das exportações de leite condensado.

A vez do público

A última etapa do debate abriu espaço para a participação do público, composto por produtores de leite, dirigentes de entidades de classe, diretores e técnicos de cooperativas e de laticínios particulares, executivos de empresas de equipamentos e insumos para a pecuária leiteira, consultores, técnicos de organizações governamentais e jornalistas, todos envolvidos com a cadeia produtiva do leite.

Soro, agregação de valor, preço, impostos, cooperativismo, pequeno produtor, parcerias, fraude, sonegação, cadeia láctea, competitividade, entre outros assuntos, foram lançados aos entrevistados.

A primeira pergunta, dirigida a Gomes, partiu de Luis Fernando Martins, da empresa Barbosa & Marques, de Governador Valadares, MG, e tocou no assunto da bebida Láctea: "A indústria de queijo consome 30% do leite do Brasil. O soro é jogado no rio, e, com a atual legislação sobre meio ambiente, quem jogar irá para a cadeia. Por outro lado, custa um absurdo tratar soro. A bebida láctea é criticada por grande parte das lideranças dos produtores; a indústria defende. O senhor é contra ou a favor?". O professor rebateu dizendo que há muitas aplicações legais do soro. Assim, é uma questão de disputa de mercado, não de ilegalidade. "É preciso separar o produto. Bebida láctea não é leite. Se o produtor recebesse pelo soro, tudo bem. Se não receber pelo soro e a estratégia oferecer concorrência ao produtor de leite, será prejudicado. Somente deixará de ser prejudicial caso se pague pelo soro", analisou, ganhando aplausos do público.

Edgar Pereira, da Câmara Setorial da Cadeia Produtiva do Leite do Mato Grosso do Sul, manifestou-se comentando a posição de Jank quanto ao marketing enquanto forma de agregar valor ao leite. Aproveitou a oportunidade para comentar sobre a posição do agrônomo sobre a união dos elos da cadeia láctea nacional.

Jank também foi o alvo da pergunta de Antonio Vilela Candal, produtor de leite da Colap (Cooperativa de Laticínios do Alto Paraíba/SP), sobre o preço do leite relativo ao dólar, "sujeito às mazelas governamentais". Sua questão - "Como ter um preço estável em nível nacional e internacional, e que dê segurança para o produtor?" - encontrou nas palavras de Jank uma outra direção, voltada ao setor privado: "Mazelas (governamentais) existem, mas temos de resolver os problemas do setor privado dentro do setor privado. Mazelas que atrapalham são as da pergunta anterior, do soro, que entrou via fraude. Bebida láctea branca é aberração, não existe em lugar nenhum. É a legalização da fraude. Cumpre ao governo normatizar e fiscalizar. Esse é o papel do governo", sintetizou.

A questão seguinte partiu de Ciro Oliveira, do Sindicato Rural de Cesário Lange/SP, sobre a saída para o pequeno produtor, direcionada a Gomes. A resposta do professor levou ao cooperativismo: "Se a questão é importante para o grande produtor, para o pequeno, é ainda mais. Este deve unir-se em cooperativa, associação, para tentar sobreviver neste mundo de grande disputa. Pensando no prazo maior, vale para o produtor a mesma lógica de tentar melhorar. Viçosa tem muitos produtores com 30 a 40 litros, os quais, em seis anos de trabalho, chegaram a 300 a 400 litros. Podem dizer: 'Ah, demora seis anos?'. Sim. Tem gente que fica seis anos sem fazer nada", brincou. Gomes insistiu no uso da tecnologia. "Logicamente, há medidas que se podem tomar e, a conta-gotas, melhorar a situação do sujeito. Mesmo com poupança pequena, mediante um trabalho bem-orientado durante cinco ou seis anos, muda-se a realidade do produtor. Manter o produtor atrasado não é correto", acrescentou.

Fernando Kachan, representante da Láctea Noroeste (Associação de Leite da Noroeste Paulista) dirigiu-se a Galan, alfinetando: "A Nestlé derrubará os preços do leite como fez em 2001?". O agrônomo da DPA, disse que é interesse da empresa se o preço está alto ou baixo, se produtor está bem ou mal. "Se for nosso fornecedor, quero que seja sempre. Se existe movimentação de preço, deve-se ao mercado consumidor e à oferta, não à empresa. Insisto na importância da informação, informamos o que tende a acontecer. Se tiver de cair, cairá. Se todos os produtores saírem, no limite, não teremos mais leite e as 12 fábricas da DPA no Brasil fecharão. É o mercado que faz com que o preço caia ou suba. Gostaria que o preço permanecesse sempre alto, mas não acho que continuará", previu.

Marius Bronkhorst, produtor de Arapoti, PR, referiu-se a parcerias ao solicitar um comentário de Jank sobre o preparo do Brasil diante da ALCA, em virtude do que aconteceu com a criação do Mercosul, quando a Argentina "inundou" o Brasil com seu leite. Na opinião do agrônomo e produtor, o Brasil é competitivo e não há porque temer a Argentina, que está quase com o mesmo câmbio do Brasil. "Os EUA podem ser perigosos, mas criaram uma agenda de marketing de lácteos e hoje são importadores líquidos de leite", informou. Para Jank, para ser grande exportador, o Brasil terá de ser grande importador, ou seja, o fluxo comercial precisa aumentar. "Precisamos sim é que entrem sem práticas desleais de comércio na origem. Os blocos consolidados estão em equilíbrio. A ALCA é um avião que temos de pegar, mesmo que não saibamos ao certo o destino", desafiou.

Jank também foi alvo da questão seguinte, formulada por Marcello de Moura Campos Filho, da Leite São Paulo, que perguntou como um produtor de 500 a 1,5 mil litros pode sobreviver no atual cenário de competição desleal, fraude e sonegação. "Em 1988, 25% do leite eram informais. Chegamos, em 1997 a 1999, a andar na contramão da história. Hoje, estamos no caminho inverso. A informalidade, atualmente, chega a 30%, mas tem caído", ponderou Jank. As fraudes também estão caindo, informando que a atual proporção de fraudes corresponde a 7% das amostras, contra mais de 30% antes da implantação do programa anti-fraudes. Jank afirmou que existem também soluções individuais, onde cada produtor precisa encontrar seu caminho. Para Jank, "a guerra fiscal é um dedo na ferida, mais uma aberração brasileira, a exemplo do crédito na origem, em que o produto sai de São Paulo, vai para Minas Gerais e volta com crédito. A solução é política, via governo, e precisamos pressioná-los".

Alexandre Mendonça Pedroso, da Esalq/USP, foi mais um que disparou sua pergunta a Jank, solicitando os pontos fundamentais para o Brasil ser mais competitivo. "Devemos procurar vantagens comparativas enquanto produtores brasileiros", respondeu o agrônomo, citando, entre elas, o capim tropical, o qual, em sua opinião, é preciso saber usar, mesmo em confinamento. "Eu forneço uma dieta relativamente barata, pois 13% a 14% da matéria seca vêm do capim tropical - tifton cortado verde-, complementado com a forrageira base, no caso a silagem de milho". Além disso, eu sua fazenda, 100% do esterco são reaproveitados em área de gramínea tropical. "É uma solução inteligente, prática. Um trunfo que só o Brasil tem condições de oferecer", explicou.

A pergunta seguinte, também dirigida a Jank, partiu de Aloísio Gomes, da Embrapa Gado de Leite: "Você enfatizou a coordenação da cadeia produtiva. Paralelamente ao cooperativismo, a adoção de contratos poderia favorecer? Você não acha que a doutrina cooperativista é insuficiente para garantir a fidelização dos cooperados? A cooperativa de nova geração não teria de ter contrato para ter soluções claras diante de ganhos e perdas?". Jank demonstrou preocupação com relação aos contratos: "No passado, os contratos não eram cumpridos. Se fosse cumprido um contrato fixo, significaria que alguém ganharia a mais e alguém sofreria na ponta para fazer um preço médio que justificasse a sobrevivência da indústria. Essa relação contratual entre produtor e indústria tem de evoluir, com a indústria correndo risco de mercado com o produtor", analisou, questionando porque a DPA não faz cesto de produtos com leite Ninho e outros, amarrando o preço ao produtor. Jank lembrou que o Conseleite, no Paraná, é uma iniciativa interessante e que caminha nesse sentido, dando uma referência para o preço do leite a partir de uma cesta de produtos. Galan disse que, mais importante do que contratos ancorados em cesta de produtos, era termos referências de preços regionais, a partir de volumes definidos de produção. "Que preços temos para um produtor de 500 litros no sul de Minas Gerais? Não temos resposta. Ter isso de forma transparente seria benéfico para toda a cadeia", incentivou.

A questão de Francisco Peres Jr., da Secretaria de Agricultura do Paraná, dirigida a Gomes, referiu-se aos elos da cadeia láctea: "Na cadeia do leite, os elos indústria e varejo estão hoje dominados por multinacionais, possuem maiores margens de comercialização. O que fazer com os elos mais fracos? O que fazer para acordar um gigante adormecido chamado Brasil no aspecto leite e pensar em políticas de longo prazo?", desafiou. A resposta do professor sinalizou que o problema passa pela mobilização dos produtores: "Sabemos o quanto é difícil mobilizar. Muitas vezes são marcadas reuniões e aparecem dois ou três, mas, enquanto não se mobilizarem, não ganharão nada. Se quiserem ganhar, têm de 'tomar'. Ninguém dará nada de graça", indicou.

Décio de Almeida Boteon, da Láctea Noroeste de Rio Preto, SP, ao questionar Jank, sugeriu que, após as CPIs do leite em vários estados, o governo fez pouco ou nada, citando a expressão "farra do soro" no leite fluido e em pó. E se as fraudes fossem colocadas na mídia, isso não seria desastroso para o setor?", disparou. Quanto às fraudes, Jank disse que estas têm de ser discutidas internamente, que não podem cair na mídia, pois seria uma anti-propaganda do leite, com efeitos muito ruins. Ele comentou também sobre o desequilíbrio com o varejo. "É importante que haja a união dos diversos elos que estão à montante do varejo como forma de defesa do setor.

Roberto de Moura Campos quis saber de Gomes como produzir leite com 30% de margem bruta, pois em sua fazenda os resultados são muito inferiores. Empregando dados de 2002, levantados em pesquisa recente com produtores com até 5 litros/vaca e outros com 12 litros/vaca, o professor afirmou que os que têm até cinco litros por vaca não têm motivo para achar que leite é bom negócio, mas aqueles com mais de 12 têm remuneração compatível. "O leite, para alguns, é um ótimo negócio; outros têm perdido dinheiro. Uma produção que registra crescimento em torno de 4% ano sinaliza que muitos têm ganho dinheiro com a atividade", esclareceu.

A pergunta seguinte, em direção a Jank, foi elaborada por Mauricio Silveira Coelho, da Fazenda Santa Luzia: "Você não acha que é necessário fazer auditagem nas cooperativas de produção aos moldes das de crédito? E o índice de produção de 25 a 30 mil kg de leite por hectare que você mencionou como necessário -somente o confinamento bastante eficiente é capaz de chegar a estes valores. Isso está distante da realidade dos produtores", comentou. Jank provocou: "É precisar estar no sistema cooperativista para mudá-lo. Gostaria de vê-lo no sistema". Sobre a produtividade de 25 mil litros por hectare ao ano, Jank respondeu que se trata de um sinalizador mercadológico comum a diversas culturas. Por que só o produtor de cana ou de soja tem é inteligente e tem de ter produtividade elevada? O leite é o primo pobre da agropecuária", argumentou, afirmando que, nos Estados Unidos, o governo nunca apoiou o pequeno produtor, mas a pequena propriedade, desde que produtiva.

Valdemir dos Santos Cevada, do Sítio Dois Meninos, provocou Jank comparando o pequeno consumo de leite no País em relação ao de refrigerante e cerveja. "Já se fez algum trabalho do porquê desta situação? Pensou-se em divulgar o leite em estádio de futebol? Ou usar embalagens diferentes?", elencou. A afirmação de Jank retormou a importância do marketing. "O adulto brasileiro tem vergonha de tomar leite na frente dos outros. Qual a resposta? Marketing. Nos EUA, o adulto pede leite para beber. Aqui, se algum adulto fizer isso, será visto com estranheza pelos outros. Temos de ensinar a tomar leite. Uma lei que nunca será mudada é a do estômago, que tem limites na capacidade de ingestão líquidos. Nunca mudaremos essa capacidade, portanto, os inimigos são os outros líquidos. O que fazer? Marketing. Nós não fazemos isso", analisou.

Ainda com relação ao marketing, o produtor José Eduardo de Oliveira questionou Jank sobre utilizar a mídia, citando a Rede Globo. O problema é a conta, como sinalizou o agrônomo: "A DMI (Dairy Management Inc.), entidade que gerencia o dinheiro aplicado ao marketing de lácteos nos EUA, conta com a arredacação dos 75 mil produtores. Aqui, encaminhamos um Projeto de Lei em Brasília sobre a possibilidade de termos a contribuição compulsória. Quem pagará a conta? O produtor. Se não quisermos pagar, como não temos o hábito de pagar entidades, tudo bem, a escolha é nossa. Se a lei passar, teremos as mesmas chances dos produtores dos EUA, onde o consumo de lácteos aumentou significativamente a ponto do país ser importador líquido. Senão, deixaremos para a próxima geração resolver esta questão", enfatizou.

O assunto marketing - e o porquê de não ser mais utilizado -continuou na pergunta de Roberto Melo Carvalho, da Girolando RBC, em Cássia, MG, a Jank, que rebateu: "Não existia a iniciativa, nunca ninguém se associou para fazer marketing institucional de leite. Por que não se faz mais? Porque não tem dinheiro. A Láctea Brasil tem 150 empresas associadas em um trabalho que já dura quatro anos. Quem é o primeiro beneficiado? A indústria de laticínios, mas apenas 12 laticínios fazem parte da Láctea Brasil". Carvalho também aproveitou para questionar Gomes sobre os custos nas raças Girolando e Holandês. A resposta do professor indicou que é preciso associar custo por litro com capacidade de resposta do sistema de produção. "Se pegar uma propriedade com baixíssima tecnologia, custo pequeno, não há como crescer. O importante é trabalhar com modelos que permitam a resposta mais rápida, além de se pensar em lucro ao produtor por ano, não por litro. A relação custo/preço só tem sentido se o sistema tiver grande capacidade de resposta por ano", respondeu.

O professor de Viçosa também foi alvo da questão de Darci Bittencourt, da Embrapa do Rio Grande do Sul, outro representante do público do pinga-fogo a abordar o marketing, segundo o qual um dos fatores que as indústrias alegam para achatar preço ao produtor é a queda de demanda devida à diminuição de renda do consumidor. "O que diz da Portaria 222 de agosto de 2003 sobre invólucros de laticínios, com advertência do Ministério da Saúde dizendo que o produto não deve ser administrado a crianças com menos de seis meses de idade a nao ser sob critério do médico e nutricionista", levantou. Gomes reforçou a necessidade de esclarecimento e marketing e, quebrando o protocolo, passou a pergunta a Xavier, para quem a recomendação do Ministério da Saúde alega acordos internacionais direcionados à orientação para o aleitamento materno. "Na hora em que a Portaria entrou em vigor, não perguntamos quais paises signatários desse acordo têm essa mensagem. Duvido que um país que consome leite faça isso. O problema é que a portaria foi submetida a consulta pública e nada foi feito, não esperneamos", lamentou.

Outro representante do público, Fabrício de Carvalho Geraldo, da Faculdade de Zootecnia da USP, dirigiu-se a Gomes dizendo que grande parcela dos produtores não é assistida, pelo menos em tecnologia. "É assim, quem é assistido e tem tecnologia ganha e quem não é, não ganha?", disparou. Citando sua experiência, o professor afirmou que, na região de Viçosa, há muitos produtores que produzem apenas 30 a 40 litros diários. "Não é fácil, não é rápido, mas acho que, se traçarem planejamento para cinco ou seis anos, conseguirão melhorar. Em um ano não, mas em cinco ou seis, sim. Não sou pessimista a ponto de achar que o sujeito está condenado. Se já começa com raiva não adianta. Existem soluções, planejamento de médio prazo, mas é preciso mudar a atitude com relação à produção", ensinou.

Rodrigo Alvim, da Comissão Nacional de Pecuária de Leite da CNA (Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil), fechou o debate questionando Galan sobre a paticipação da indústria no mercado: "Os produtores gostariam de entender melhor do mercado. Neste ano, estamos com as exportações praticamente iguais às do período de janeiro a setembro de 2002. As importações estão cerca de 60% menores que as do ano passado, a produção não tem tido cescimento significativos. Chegamos ao fatídico outubro, dos preços reduzidos. Como entender esse mercado se a indústria diz que a queda dos preços se deve ao mercado e a informação do IBGE é que ele caiu apenas 0,45%? Será que não há risco de repetirmos 2001, cuja política de preços resultou em desestímulo, falta de leite no ano seguinte e aumento das importações a preços que alcançaram US$ 1,8 mil por tonelada?", inquiriu, pedindo a Galan uma opinião quanto ao preparo das indústrias e a possibilidade de voltar a situação vivida dois anos atrás. Galan disse ser necessário agregar os números. "As vendas de produtos refrigerados caíram 15% de janeiro a setembro neste ano em relação aos dados de 2002, o leite em pó, 1% e daí por diante. Por outro lado, fazemos levantamento com produtores. Antes de analisar os números, é importante entender o desequilíbrio entre oferta e demanda. Em 2001, tivemos problemas com apagão, consumo, oferta, antidumping. Não há vantagem para a indústria ao pagar menos e fazer com que o produtor sofra e tenha prejuizo, senão ele deixará de fornecer amanhã. É a natureza do mercado, não se trata de 'forçar a barra'. Ainda estamos importadores líquidos, todo volume adicional de produção é bem-vindo. A elasticidade é enorme, e o ganho de renda gera um consumo brutal", justificou.

Fonte: Marcelo Pereira de Carvalho e Mirna Tonus, da Equipe